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Formation pratique aux techniques de vente
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Laurent Lacroix
 
Présentation
Un manuel pratique destiné à toutes celles et ceux qui souhaitent s’améliorer ou tout simplement s’initier, de façon simple et pratique, aux techniques de vente/négociation. Puisant dans une boîte à outils abondante en termes d’astuces et de méthodes simples et efficaces, le/la commercial/e pourra ainsi muscler ses compétences, tant en prospection qu’en négociation, et mener à terme son projet de vente. Ce guide d’utilisation leur permettra alors d’avancer progressivement en toute sécurité et sur un sentier balisé.
Extrait du livre
1) Identifier les besoins – suite Ne pensez pas que, vérifiez que ! Combien de fois sommes-nous confrontés à des situations dans lesquelles la personne nous répond « je pense » ou bien « je ne pense pas » ? Dans la grande majorité des cas, il s’agit, en fait, de personnes qui ne savent pas et/ou qui n’ont pas envie de savoir parce que vous les dérangez. C’est la porte ouverte à tous les quiproquos. Une des meilleurs moyens de ne pas partir sur de fausses informations consiste encore à demander « vous pensez ou vous êtes sûr » ? Proscrire les a-priori Les Questions ouvertes Les questions semi-ouvertes Les questions fermées Les questions rebond Les questions retour Les questions-clés La collecte du « Oui » Le verrou Les Questions ouvertes Commence par : Qu’est-ce que, que, qui, quel, quoi, comment, lequel, laquelle, lesquels, lesquelles, quels, où, quand, quelle, quelles, pourquoi, combien, c'est-à-dire… Les Questions semi-ouvertes Permettent un choix afin d’affiner la réponse. La réponse est contenue sous forme de choix dans la formulation de la question. Elles sont utiles à tout moment pour : - soutenir - prolonger - faire naître un dialogue. La question suppose que la décision est prise. « Vous préférez la pièce n.°1 ou la pièce n.°2 Avantages : - Facilité de réponse - Centre l’attention sur le choix - Aide à la maîtrise d’un entretien - Permet de cerner le point de vue de l’interlocuteur Inconvénients : - Risque et opportunité d’une 3ème réponse Les Questions fermées Permettent d’obtenir « oui » ou « non ». « Vous pratiquez un sport? » Avantages : - Réponse facile - Réponse précise - Question rarement sans réponse Inconvénients : - Risque de réponse négative - Pauvreté de l’information - Style interrogatoire Les Questions rebond Elles consistent à reprendre la fin d’une phrase, le mot ou l’idée que l’on souhaite faire préciser. Exemple : « Notre stratégie manque de souplesse actuellement », « manque de souplesse ? », « oui, dans la mesure où c’est le siège qui nous impose directement ses impératifs sans nous consulter ». Avantages : - Aide les interlocuteurs à préciser leurs pensées - Démontre l’intérêt - Recentre la conversation Inconvénients : - A limiter avec les interlocuteurs peu loquaces Les Questions retour Répondre à une question par une autre question. Exemple : « combien pouvez-vous me faire sur cette commande » ? « Combien souhaitez-vous » ? Avantages : - Permet la réflexion - Aide à obtenir des précisions - Fait gagner du temps - Utile dans le traitement des objections Inconvénients : - Attention à la formulation qui risque de heurter - Peut donner l’impression d’une dérobade Les Questions-clé : Stratégie Projet Date de déploiement Date de décision Date de signature Critères d’achat Processus de décision Décisionnaire final Signataire Fournisseurs Budget La prospection est l’art de poser les questions. Nous faisons un métier d’investigation, et de la qualité de notre questionnement, dépendra la véracité des informations que nous collecterons dans l’entonnoir de la vente. Les questions doivent être courtes, concises, pour être efficaces. Il est dit, dans notre métier, « qu’une bonne question génère une excellente réponse ». C’est souvent une question de forme, ce pou
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